Thang giá trị là gì? Xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp như thế nào?

Thang giá trị là gì? Xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp như thế nào?


Chúng ta thường nghe các chuyên gia kinh tế nói lên tầm quan trọng của việc tạo ra giá trị cho khách hàng và đó là mục đích thiết yếu của quy trình bán hàng. Bất kỳ doanh nghiệp nào triển khai một thang giá trị đều đạt được những thành công và có mức tăng trưởng lớn. Lần đầu tiên tôi nghe về khái niệm này từ chính thiên tài tiếp thị, Russell Brunson. Tuy nhiên, trước khi chúng ta thảo luận về cách xây dựng thang giá trị, hãy tìm hiểu nguyên nhân tại sao nó quan trọng đến vậy?

Tầm quan trọng của việc xây dựng thang giá trị

Tầm quan trọng của việc xây dựng thang giá trị

Doanh nghiệp muốn phát triển, mở rộng quy mô để thành công, đạt mức tăng trưởng đều đặn cần thiết lập thang giá trị. Hãy tưởng tượng nếu có một cách để tăng giá trị của mỗi lần bán hàng cho một khách hàng khi họ mua sản phẩm của bạn. Bạn sẽ làm gì để ngay lập tức tăng thu nhập lên 30%, 50% thậm chí là 500%? Đây là điều mà một thang giá trị có thể nhanh chóng mang lại.

Một sai lầm lớn mà hầu hết doanh nghiệp thường mắc phải là tập trung vào giá cả thay vì giá trị. THANG GIÁ TRỊ (không phải là THANG GIÁ) nhấn mạnh vào việc tập trung mang lại giá trị cho khách hàng để tạo quan hệ WIN – WIN và cả hai cùng có lợi. Hãy nhớ rằng, mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp là mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng của bạn.

Nói một cách dễ hiểu thì thang giá trị giống như việc bạn thành lập phễu bán hàng. Nhưng nó có vẻ ngược lại với phễu bán hàng, đó là việc làm cách nào để mang lại nhiều giá trị nhất cho khách hàng theo từng bậc thang (đi lên). Khách hàng càng được thỏa mãn họ càng yêu cầu bạn mang lại giá trị cao hơn cho họ, đồng nghĩa với việc bạn sẽ gia tăng giá trị sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn khách hàng.

Vậy thì, thang giá trị là gì?

Thang giá trị là gì?

“Thang giá trị là việc đáp ứng những nhu cầu tăng dần của khách hàng thông qua kênh bán hàng. Cung cấp giá trị đồng thời trích xuất doanh thu tối đa từ khách hàng.”

Như bạn có thể thấy từ sơ đồ trên, người dùng nhập kênh bán hàng bằng cách kích hoạt mua/dùng thử/ sử dụng một sản phẩm/dịch vụ. Sau đó, các nhu cầu phát sinh thêm của khách hàng được gợi ý (điều này mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng) và được doanh nghiệp đáp ứng.

Thang giá trị về cơ bản là một phương pháp vạch ra sản phẩm/dịch vụ một cách trực quan nhất theo thứ tự tăng dần của giá trị (và giá cả). Thang giá trị cho phép doanh nghiệp phục vụ và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng bất kể họ đang ở đâu.

Ví dụ minh họa

Một khách hàng ở Hà Nội có nhu cầu đi du lịch Đà Nẵng vào mùa hè. Qua tìm hiểu thông tin qua Google và hỏi thăm từ bạn bè, người đó đến một văn phòng du lịch X. Tại đó, việc đầu tiên nhân viên bán hàng thực hiện là tìm hiểu các thông tin về nhu cầu của khách hàng. Với nhu cầu du lịch Đà Nẵng, khách hàng sẽ cung cấp thêm một số thông tin khác như ngày đi, ngày về, phương tiện di chuyển, nhu cầu nơi ở,…

Để đáp ứng các nhu cầu trên của khách hàng, nhân viên sẽ mang lại những giá trị:

  • Giá trị an tâm: khi mua, sử dụng dịch vụ tại một đại lý du lịch uy tín. Khách hàng sẽ có được sự an tâm về chất lượng dịch vụ.
  • Giá trị tin tưởng: các thông tin của khách hàng được tiếp nhận và xử lý ngay lập tức. Khách hàng sẽ được đặt các dịch vụ như vé máy bay, phòng khách sạn, phương tiện di chuyển ra sân bay,…

Nhân viên cũng sẽ mang lại những giá trị khác cho doanh nghiệp và cho chính bản thân mình:

  • Giá trị thương hiệu: Nhân viên cung cấp các thông tin về doanh nghiệp và chứng minh sự uy tín của doanh nghiệp đến với khách hàng.
  • Giá trị thương hiệu cá nhân: Khách hàng sẽ tin tưởng nhân viên tư vấn cho mình chi tiết hơn và hỗ trợ khách hàng nhiều hơn. Họ thường có xu hướng chỉ kết nối với một nhân viên duy nhất trong công ty.
  • Giá trị về giá cả (được đo bằng tiền): Khách hàng sẽ trả các khoản phí cho các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp (thông qua người môi giới là nhân viên). Nhân viên sẽ nhận lại những giá trị tương ứng. Các giá trị này sẽ tăng dần khi đáp ứng các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Ở ví dụ này, có thể thấy những bậc thang giá trị tăng dần theo các nhu cầu của khách hàng như sau:

Ví dụ về thang giá trị trong một sản phẩm/ dịch vụ về du lịch

Trước tiên, doanh nghiệp có giá trị trung bình, và sau đó, so sánh giá trị và giá cả. Vô hình chung, bạn gửi cái mối liên hệ này một cách tự nhiên đến với khách hàng qua từng mốc thời gian. Khách hàng mong đợi nhiều hơn, yêu cầu cao hơn – doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn và người tiêu dùng sẵn sàng trả cao hơn để bạn đạt được kết quả.

Đặt điểm giá trong Thang giá trị

Mục tiêu cơ bản của mọi quy trình bán hàng phải là tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách hiểu và giải quyết các vấn đề của khách hàng. Về bản chất, nắm bắt được sự khác biệt giữa những gì khách hàng đang trải nghiệm (tình huống hiện tại của họ) với những gì họ cần hoặc họ muốn. Điều này là cơ hội để doanh nghiệp tạo ra giá trị. Phát triển các giải pháp nhằm mang đến các sản phẩm/ dịch vụ để giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Điểm giá trong Thang giá trị giúp khẳng định thương hiệu

Khi nhân viên bán hàng tạo ra giá trị với những gì khách hàng mong muốn, khách hàng sẽ có cơ hội thấy sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đặc biệt. Theo cách này, doanh nghiệp đã tạo ra một phân khúc thị trường mới. Điều này cũng có tác dụng định vị, khẳng định lại thương hiệu để giá cả trở thành yếu tố ít chi phối hơn trong quyết định mua hàng. Chắc chắn khi khách hàng cảm nhận giá trị độc đáo bạn mang lại thì giá cả sẽ không bao giờ là vấn đề.

Xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp như thế nào?

Bởi vì mỗi doanh nghiệp đều có sản phẩm hoặc dịch vụ riêng nên cũng sẽ có thang giá trị riêng. Tuy nhiên, việc xây dựng thang giá trị của doanh nghiệp vẫn có thể theo một ý tưởng chung. Sau đây là ý tưởng chung khá phổ biến.

Giai đoạn 1 – Miễn phí

Nấc thang đầu tiên trong thang giá trị được thiết kế để mang lại doanh số tiềm năng. Sản phẩm và dịch vụ ở cấp độ này thường miễn phí.

Cung cấp các nội dung hữu ích một cách miễn phí

Các ví dụ phổ biến của giai đoạn này bao gồm:

  • Bài đăng trên blog
  • Sách điện tử
  • Video hướng dẫn
  • Các mẫu miễn phí
  • Ưu đãi dùng thử miễn phí

Đây là cách doanh nghiệp đưa mọi người đến với trang web. Hầu hết khách hàng sẽ không quyết định mua ngay lập tức. Họ cần phải truy cập nhiều lần trước khi mua hàng. Mặc dù giai đoạn này của thang không đòi hỏi phải có cam kết về thời gian và doanh nghiệp không nhận được tiền lãi ngay lập tức nhưng về lâu dài thì nó rất có giá trị.

Khách hàng không thể quyết định mua sản phẩm sau khi đọc một bài đăng trên blog hoặc xem một trong các video của bạn. Nhưng khi họ tiếp tục quay lại blog hoặc kênh YouTube để tìm hiểu thêm thông tin, họ sẽ thấy giá trị trong những gì doanh nghiệp cung cấp. Điều này sẽ thúc đẩy họ thực hiện bước tiếp theo.

Giai đoạn này cũng sử dụng tính tương hỗ, một khái niệm mạnh mẽ trong thuyết phục. Khi doanh nghiệp cung cấp một cái gì đó cho một người, có nhiều khả năng khách hàng sẽ đáp lại. Bằng cách cung cấp thông tin có giá trị cho khách hàng, họ sẽ bắt đầu cảm thấy mắc nợ. Lần tiếp theo họ cần mua loại sản phẩm / dịch vụ, họ có thể chọn bạn đơn giản vì doanh nghiệp của bạn vì đã cung cấp miễn phí cho họ.

Giai đoạn 2 – Ưu đãi đầu tiên

Ở giai đoạn thứ hai, doanh nghiệp đã đưa ra lời đề nghị bán hàng đầu tiên cho các khách hàng tiềm năng. Ưu đãi đó sẽ là một trong những sản phẩm hoặc dịch vụ giá cả phải chăng nhất như một cuốn sách, một khóa học, một tư vấn qua email, hoặc một cái gì đó hoàn toàn khác.

Doanh nghiệp vẫn chưa kiếm được nhiều lợi nhuận trong giai đoạn này, nhưng có thể bước vào giao đoạn  lấy lại chi phí và kiếm tiền nếu  có một mặt hàng tạo thu nhập thụ động (chẳng hạn như một khóa học trực tuyến). Quan trọng hơn ở giai đoạn này là doanh nghiệp đáp ứng đủ điều kiện khách hàng mong muốn. Trong số các khách hàng có được qua giai đoạn đầu tiên, nhiều người sẽ chỉ tìm kiếm sự miễn phí. Những người khác sẵn sàng chi tiền sẽ bắt đầu với một giao dịch nhỏ, điều này chứng tỏ các nấc thang đã phát huy tác dụng.

Giai đoạn 3 – Giá trị đổi lấy giá trị

Mang lại giá trị để đổi lấy niềm tin của khách hàng

Tiếp theo, doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ trung cấp với cam kết tài chính lớn hơn bước đầu tiên, nhưng cũng sẽ cung cấp giá trị lớn hơn nhiều cho khách hàng. Có lẽ ưu đãi đầu tiên của bạn là một khóa học trực tuyến kéo dài một giờ và ưu đãi trung cấp là một khóa học trực tuyến với năm phân đoạn một giờ. Nếu đề nghị đầu tiên là tư vấn qua email, đề nghị thứ hai có thể là tư vấn qua điện thoại.

Khi khách hàng chuyển sang giai đoạn này,doanh nghiệp sẽ tiếp tục tạo dựng niềm tin với họ. Điều này xảy ra dần dần, đó là lý do tại sao nó rất quan trọng để có nhiều bậc thang cho sản phẩm hoặc dịch vụ.

Giai đoạn 4 – Tăng dần giá trị (và giá cả)

Giai đoạn này bao gồm các sản phẩm ở mức giá cao. Đó có thể là một khóa học mở rộng, là thành viên cho trang web hoặc một sản phẩm / dịch vụ tùy chỉnh được thiết kế để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Tăng dần giá trị cũng đồng nghĩa với việc giá cả tăng lên

Tại thời điểm này, doanh nghiệp đã chuyển từ giai đoạn xây dựng lòng tin sang giai đoạn tối đa hóa lợi nhuận. Có thể mất một thời gian (vài tuần, vài tháng hoặc thậm chí lâu hơn) để khách hàng chuyển từ giai đoạn 1 sang giai đoạn 4, nhưng đó là điểm mà doanh nghiệp sẽ kiếm được lợi nhuận cao nhất.

Giai đoạn 5 – Điều tốt nhất cho người giỏi nhất

Đây chính xác là  sản phẩm / dịch vụ tuyệt đối tốt nhất mà doanh nghiệp cung cấp. Nếu trước đây, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tiếp thị và các ưu đãi qua email, điện thoại và sau đó là trò chuyện video. Bây giờ khách hàng có thể thuê doanh nghiệp đưa ra chiến lược tiếp thị toàn diện cho họ.

Hầu hết các khách hàng sẽ dừng lại ở giai đoạn 4, nhưng doanh nghiệp sẽ kiếm được khá nhiều tiền cho những khách hàng muốn chuyển lên giai đoạn 5. Bằng cách định vị một sản phẩm / dịch vụ là tốt nhất, bạn cũng có thể thu hút những khách hàng sẵn sàng để chi tiền để có được dịch vụ tốt nhất.

Hãy tạo thang giá trị riêng cho doanh nghiệp của bạn

Chiếc thang giá trị này luôn có năm giai đoạn? Câu trả lời là không. Năm là một con số tốt vì nó cung cấp cho khách hàng nhiều tùy chọn và cho phép họ dần dần tiến lên. Hãy thiết lập một thang giá trị phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Có thể chỉ cần một thang ba giai đoạn, hoặc có thể cần một thang bảy giai đoạn.

6 cách thang giá trị giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp

1. Bán tăng lên và bán chéo

Cung cấp thêm giá trị hoặc thỏa thuận tốt hơn ngay tại điểm bán, khi khách hàng của doanh nghiệp dễ quyết định nhất, lthì đây chính là cách dễ dàng và hiệu quả nhất để doanh nghiệp cải thiện ngay lập tức quy mô và lợi nhuận.

Khi khách hàng sử dụng một sản phẩm tốt – hãy bán cho họ một sản phẩm tốt hơn

Thực hiện chiến lược bán hàng khiến khách hàng mua một sản phẩm tốt hơn, đắt hơn hoặc tinh vi hơn, làm tăng giá trị giao dịch.

Bán chéo là khiến khách hàng của doanh nghiệp mua một sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung để tạo ra  kết quả vượt trội. Nếu doanh nghiệp đưa ra một đề nghị đáng giá cho khách hàng, thông thường 30-50% sẽ trả lời là có mua thêm sản phẩm/dịch vụ phụ trội, và điều này giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận mà không phát sinh chi phí.

2. Tạo một combo sản phẩm/dịch vụ

Kết hợp một nhóm các sản phẩm hoặc dịch vụ tạo thành một gói (combo) hoàn chỉnh cho một mức giá cố định duy nhất. Điều này mang lại giá trị và sức hút đối với khách hàng so với việc mua riêng từng sản phẩm hoặc từng phần của dịch vụ. Việc này có thể làm tăng đáng kể lợi nhuận và cho phép doanh nghiệp bán các giải pháp hoàn chỉnh để “khóa” khách hàng sử dụng các sản phẩm đó. Đây chắc chắn là một tình huống có lợi cho cả doanh nghiệp và khách hàng.

Combo thường được các hãng đồ ăn nhanh sử dụng

Khách hàng nhận được một quy trình mua hàng đơn giản hóa, được giảm giá cho một gói/combo hoàn chỉnh, trong khi doanh nghiệp tăng doanh số và thường có thể sở hữu thị trường riêng biệt.

3. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho các đơn vị mua quy mô lớn

Tăng kích thước mua tối thiểu của doanh nghiệp là một cách để doanh nghiệp tăng giá trị giao dịch trung bình của mình. Nếu khách hàng mua nguồn cung cấp mỗi tuần, bạn có thể cung cấp cho họ các đơn vị tiêu thụ hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm với mức giá hấp dẫn và thuận lợi hơn.

Khách hàng sẽ đánh giá cao giá trị gia tăng, khả năng tiết kiệm rất lớn và sự tiện lợi hơn khi mua số lượng lớn, trong khi đó, số lượng bán trung bình của doanh nghiệp sẽ được tăng lên đáng kể và giữ chân  khách hàng được lâu hơn.

4. Tăng giá và lợi nhuận

Khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho hầu hết các sản phẩm/dịch vụ miễn là họ tin rằng họ đang nhận được giá trị tốt hơn. Doanh nghiệp càng tạo ra sản phẩm/dịch vụ đặc biệt thì giá trị sẽ càng tăng cao và làm khách hàng hài lòng.

Tăng giá có nghĩa là doanh nghiệp đủ khả năng để phục vụ khách hàng tốt hơn, làm việc với họ tốt hơn, bao gồm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung trong giao dịch. Điều này sẽ đặt doanh nghiệp vào vị trí thuận lợi trong mắt và tâm trí khách hàng và sẽ cho phép doanh nghiệp tính phí những gì thực sự có giá trị.

5. Định vị thương hiệu bằng sự tin tưởng

Định vị và khẳng định vị trí của thương hiệu bằng những “giá trị” thiết thực

Việc đưa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp lên cao hơn và định vị doanh nghiệp ở mức độ khác biệt hoặc chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh có thể cải thiện vị trí đáng kể của doanh nghiệp. Bằng cách thu hút những người mua tinh vi hoặc giàu có hơn ở các khu vực “cao cấp” của thị trường với mức giá cao hơn để nâng cao vị thế doanh nghiệp khiến khách hàng hiện tại tôn trọng và đánh giá cao hơn những gì doanh nghiệp làm, hướng đến sự trung thành và giới thiệu nhiều hơn.

6. Khuyến mại cho các sản phẩm/ dịch vụ bổ sung

Cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho mọi khách hàng ngay tại điểm bán là một trong những kỹ thuật đơn giản nhất, nhanh nhất và có thể dự đoán để tăng đơn vị bán hàng trung bình của doanh nghiệp.

Cách dễ nhất để thu hút sự chú ý của khách hàng là hiển thị các mặt hàng xung quanh, sử dụng các biển báo, tài liệu và màn hình. Doanh nghiệp cũng có thể đưa ra lời đề nghị hấp dẫn tại các triển lãm thương mại hoặc hội thảo.

Bài viết Thang giá trị là gì? Xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp như thế nào? đã xuất hiện đầu tiên vào ngày BigDigi.vn.



Source link

Be the first to comment
Leave a Reply

Your email address will not be published.


*