Phễu marketing và cách tối ưu các phương thức tiếp thị thời đại số

Những người đã kinh doanh trong một thời gian dài sẽ nhận ra phễu marketing đã có những sự thay đổi mạnh mẽ trong những năm qua. Phễu marketing truyền thống rất tuyến tính. Nó đi theo một chu trình cố định: nhận thức, quan tâm, mong muốn mua hàng, hành động.

Những tiến bộ công nghệ đã thay đổi cách mọi người tương tác với nhau. Điều này khiến ngành tiếp thị cũng thay đổi. Hành trình của người mua không còn tuyến tính nữa. Khách hàng không còn tương tác đơn thuần theo trình tự mà họ có thể tham gia vào bất kỳ giai đoạn nào trong quy trình marketing. Do đó, phương thức tiếp thị của bạn có thể cần thay đổi để đạt hiệu quả như ý.

Bài viết này sẽ làm sáng tỏ 2 vấn đề, phễu marketing thay đổi như thế nào trong thời đại số và cách để tối ưu các phương thức tiếp thị này. Bạn đã sẵn sàng thay đổi để bắt kịp với thời đại công nghệ 4.0 hay chưa?

Phễu marketing là gì?

Phễu marketing là một mô hình mô tả hành trình của khách hàng tiềm năng từ nhận thức về sản phẩm đến khi mua và trở thành khách hàng chính thức (và hơn thế nữa là truyền bá sản phẩm của bạn). Mô hình này được gọi là phễu vì tỷ lệ chuyển đổi khách hàng giảm dần qua từng bước.

Phễu marketing truyền thống gồm 5 giai đoạn

Mô hình phễu marketing truyền thống sẽ bao gồm 5 giai đoạn rõ ràng và tách biệt đó là: Nhận biết → Xem xét → Thích → Mua → Trung thành. Tuy nhiên, ở mô hình phễu marketing hiện đại, ranh giới giữa các giai đoạn này khá mờ và có khá nhiều sự khác biệt.Có thể thấy, phễu marketing hiện đại phát triển dựa trên nền móng ban đầu từ phễu marketing truyền thống.

Trong nhiều năm, các nhà tiếp thị đã khai thác một bộ công cụ truyền thống để sắp xếp khách hàng mục tiêu của họ qua từng giai đoạn tâm lý. Các công cụ truyền thống này là tất cả các phương tiện truyền thông: Quảng cáo trên TV có thể thúc đẩy nhận thức; email tiếp thị trực tiếp có thể thúc đẩy bán hàng; các mẩu quảng cáo, rao vặt trên báo giấy; các quảng cáo ngoài trời;…

Ngày nay, phương tiện truyền thông xã hội mang lại sự đa dạng đáng kinh ngạc cho việc tiếp thị. Các nội dung số đã làm thay đổi quá trình tiếp cận với khách hàng của các thương hiệu. Trong khi năm giai đoạn tâm lý ban đầu vẫn đúng thì các phương tiện truyền thông xã hội tạo ra một loạt các nguồn thông tin mới ảnh hưởng đến khách hàng ở mỗi giai đoạn.

Phễu marketing hiện đại khác với Phễu marketing truyền thống ở điểm nào?

Phễu marketing hiện đại với sự xuất hiện của các phương thức tiếp thị thời đại số

1. Giai đoạn Nhận biết

Nghiên cứu của Edelman Trust Barometer năm 2011 lần đầu tiên tiết lộ rằng: “Các công cụ tìm kiếm đã trở thành nguồn thông tin đáng tin cậy đầu tiên cho khách hàng ngày nay, nó đi trước bất kỳ thương hiệu truyền thông truyền thống nào.” Kết quả tìm kiếm bao gồm những nội dung trên các phương tiện phi truyền thống như blog, mạng xã hội,.. hiện rất quan trọng trong giai đoạn đầu tiên của phễu marketing – nơi nhận thức được tạo.

2. Giai đoạn Xem xét

Khi khách hàng chủ động xem xét việc mua hàng, họ ngày càng đóng vai trò tích cực trong việc nghiên cứu trực tuyến. Khi họ làm như vậy, họ thường bị ảnh hưởng bởi các đánh giá sản phẩm được đăng bởi các khách hàng khác trên các trang web thương mại điện tử như tiki.vn, sendo.vn,… Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng đánh giá sản phẩm của người lạ là một trong những nguồn thông tin sản phẩm đáng tin cậy nhất.

3. Giai đoạn Thích (tham khảo ý kiến người thân)

Trước khi lựa chọn một thương hiệu cụ thể, khách hàng cũng thường hỏi ý kiến và thu nhận phản hồi từ bạn bè của họ qua mạng xã hội. Các thông tin đi kèm về thương hiệu ngày càng được hình thành, chia sẻ. Các thông tin này phủ sóng rộng khắp trong các nền tảng truyền thông xã hội như YouTube, Facebook và Twitter. Tìm kiếm địa phương (cho dù thông qua Google, Yahoo hay Bing) cũng có ảnh hưởng nhất định đến quyết định mua hàng.

4.Giai đoạn Mua

Khi việc mua hàng xảy ra, địa điểm mua hàng đã bị thay thế bởi không gian giao dịch trực tuyến. Không nhất thiết khách hàng phải đến tận cửa hàng, họ có thể đặt mua thông qua PC, điện thoại thông minh hoặc máy tính bảng. Có thể nói thay đổi lớn nhất trong kỷ nguyên kỹ thuật số đó là người tiêu dùng và người bán hàng không cần quan tâm đến một không gian vật lý rộng lớn để bày và xem tất cả những sản phẩm như trước nữa.

5. Giai đoạn Trung thành

Khi một khách hàng giành được, phương tiện truyền thông xã hội cho phép nhiều lựa chọn hơn là chỉ có thẻ khách hàng thân thiết để giữ liên lạc với họ và thúc đẩy mua hàng lặp lại. Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) ngày nay mở rộng các email dựa trên cơ sở dữ liệu, người hâm mộ trên Facebook, người theo dõi Twitter và cộng đồng trực tuyến riêng dành cho khách hàng cao cấp. Phương tiện kỹ thuật số cũng cho phép các tương tác, thông tin liên lạc tùy chỉnh hơn và cung cấp để thúc đẩy bán hàng bổ sung và lòng trung thành.

6. Giai đoạn Truyền bá

Thay đổi lớn nhất đối với phễu marketing là bổ sung giai đoạn thứ sáu: Truyền bá sản phẩm. Ngày nay, những khách hàng nhiệt tình và gắn bó nhất của bạn không chỉ thực hiện mua hàng lặp lại (lòng trung thành). Họ còn đảm nhận vai trò của những người ủng hộ thương hiệu và truyền bá thông điệp tích cực của họ về doanh nghiệp của bạn trên môi trường số.

Sự ủng hộ này sẽ mang lại các hiệu ứng trên các kênh truyền thông xã hội và nó sẽ thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng trở về giai đoạn đầu tiên: Giai đoạn nhận biết và chú ý.

Tương tác trên mạng xã hội cần được tận dụng để tạo ra khách hàng tiềm năng

Vì vậy, thách thức đối với các nhà tiếp thị ngày nay là cải thiện mô hình phễu marketing cũ. Hiệu lực mô hình tâm lý của nó không thay đổi mặc dù công nghệ đã phát triển mạnh mẽ. Thay vào đó, các nhà tiếp thị phải tiếp tục sử dụng các công cụ tiếp thị quảng bá vẫn mang lại hiệu quả trong khi học cách triển khai, truyền cảm hứng, đo lường và nuôi dưỡng loại truyền thông mới. Điều đó nghe có vẻ như là một thách thức khó khăn, nhưng đó là con đường duy nhất để tạo ra các mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ, có giá trị trong thời đại kỹ thuật số của chúng ta.

Cách tối ưu các phương thức tiếp thị thời đại số

Sau khi đã làm quen với các phương thức tiếp thị kỹ thuật số, bạn cần học cách sử dụng và tối ưu chúng. Tại sao cần phải tối ưu? Chắc chắn bạn sẽ muốn bỏ ra ít công sức và tiền bạc nhưng lại thu về hiệu quả và doanh thu cao nhất. Vì vậy, tối ưu các phương thức tiếp thị là việc bạn không thể bỏ qua. Sau đây là một số biện pháp mà chúng tôi gợi ý danh cho bạn:

1. Tự động hóa tiếp thị

Tự động hóa tiếp thị giúp bạn có lợi thế cạnh tranh nhiều hơn

Hãy thử tưởng tượng hàng ngày bạn phải làm một số công việc lặp đi lặp lại như gửi email đến khách hàng tiềm năng, đăng những nội dung tương tự nhau lên các kênh truyên thông xã hội, … Và bạn phát chán với mớ công việc đó. Các công cụ tự động hóa tiếp thị là giải pháp mà bạn cần để thoát khỏi những công việc nhàm chán đó, tập trung nhiều hơn cho những công việc ý nghĩa và mang lại nhiều giá trị hơn.

Không những vậy, tự động hóa tiếp thị còn giúp bạn có một cái nhìn toàn diện hơn về dữ liệu và khách hàng. Điều này có nghĩa là bạn có thể cải thiện tốt hơn trải nghiệm của khách hàng. Tập trung nhiều nỗ lực hơn vào việc nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng.

2. Quản lý tất cả bằng một CRM

Giả sử các thông tin ban đầu bạn thu được từ khách hàng là thông tin cá nhân, sau đó khách hàng mua sản phẩm và bạn có thêm dữ liệu. Các dữ liệu này sẽ được thống kê để xác định tần suất cũng như số lượng sản phẩm mà khách hàng này tiêu thụ. Từ đó, bạn có thể dự đoán xu thế tiêu dùng của khách hàng và đưa ra các chương trình kích cầu tiêu dùng. Đây chỉ là một trong những tính năng hữu ích mà CRM mang lại.

Bạn có thể quản lý tất cả chỉ với một CRM

Có rất nhiều CRM dựa trên đám mây cung cấp cho các nhà tiếp thị khả năng làm việc liền mạch trong khi cung cấp trải nghiệm khách hàng nhất quán. Dữ liệu khách hàng thời gian thực có thể được truy cập bởi tất cả nhân viên được ủy quyền, do đó không có khách hàng nào bị phản hồi sai lệch khi họ liên hệ đến bất kỳ bộ phận nào của công ty. Vì vậy, bạn hãy sử dụng một CRM để quản lý và theo dõi tất cả các thông tin và đưa ra phương hướng tiếp thị phù hợp.

3. Tiếp thị đa kênh

“Các thương hiệu có mặt trong toàn bộ kênh tiếp thị có lợi thế rõ ràng so với các đối thủ cạnh tranh.” -sparkreaction.

Hãy phủ sóng trên mọi kênh tiếp thị để tăng nhận biết của khách hàng về thương hiệu của bạn

Tích hợp đa kênh có nghĩa là các nhà tiếp thị có thể dễ dàng quản lý các chiến dịch trên mọi kênh, điều chỉnh để phù hợp với các đối tượng khác nhau khi cần thiết. Khách hàng hiện đại sử dụng nhiều kênh hơn bao giờ hết và cũng có nhiều khả năng di chuyển giữa các kênh trong suốt hành trình của họ. Bằng cách tận dụng tích hợp đa kênh, các nhà tiếp thị đảm bảo rằng mức độ dịch vụ vẫn nhất quán.

4. Theo dõi thông tin theo thời gian thực

Với các phần mềm theo dõi và thống kê thời gian thực như Google Analytics hay các CRM tích hợp, bạn có thể theo dõi khách hàng theo thời gian thực. Từ những thông tin này, bạn có thể đưa ra lời đề nghị tốt nhất được gửi đến đúng đối tượng khách hàng phù hợp vào đúng thời điểm trên kênh ưa thích của họ. Các loại phân tích này cũng cho phép bạn đánh giá lại các quyết định tiếp thị trong thời gian thực, điều chỉnh chiến dịch khi cần thiết và luôn luôn hướng tới trải nghiệm khách hàng được cải thiện.

5. Quảng cáo nhắm mục tiêu

Các mạng xã hội ngày nay cung cấp nhiều loại quảng cáo nhắm mục tiêu đến các khách hàng tiềm năng một cách trực tiếp. Điều này trực tiếp bỏ qua giai đoạn Nhận biết theo phễu marketing truyền thống. Ví dụ như mạng xã hội Facebook và Instargram, bạn có thể thiết lập một chiến dịch quảng cáo với đối tượng có các tiêu chí cụ thể như: giới hạn độ tuổi trong khoảng bao nhiêu, đối tượng có giới tính nam hay nữ, đã kết hôn hay chưa, có sở thích gì, ở khu vực địa lý cụ thể nào, …v..v.

Quảng cáo nhắm mục tiêu mở ra một cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng với một chi phí cực rẻ

6. Giáo dục khách hàng kết hợp với tiếp thị lại

Bên cạnh việc cung cấp các nội dung hữu ích đến khách hàng tiềm năng thì phương pháp tiếp thị lại nhắm đúng đối tượng cho phép nhà tiếp thị có thêm một phương pháp marketing hiệu quả. Với tỷ lệ chuyển đổi khá cao, tiếp thị lại hay re-marketing trở thành một phần không thể thiếu trong mọi chiến dịch. Lợi ích của remarketing đó là giúp bạn tiết kiệm chi phí, nhắm trúng mục tiêu và có thể kết hợp bán thêm sản phẩm cùng loại.

Trên đây là một vài chiến lược cho các công ty để mở rộng và tối ưu các chương trình tiếp thị. Mỗi doanh nghiệp là khác nhau, và một số chiến lược sẽ hoạt động tốt cho một công ty và hoạt động kém cho một công ty khác. Hãy tham khảo và tìm ra phương pháp phù hợp để thúc đẩy doanh thu bằng cách tối ưu hóa và tiếp thị trên nhiều kênh hơn nữa để có nhiều lợi thế hơn trong kinh doanh.