Новости бизнеса
Трактат о военном искусстве: 7 мифов о переговорах с китайскими партнерами | ForbesLife
А когда представитель другой культуры демонстрирует знание обычаев, он получит статус «понимающего иностранца», которого обмануть не так просто. И такому человеку будет выказываться больше уважения. Поэтому следовать формальным обрядам как минимум стоит. При работе с китайцами, которые выросли в Гонконге или Макао, — то есть фактически в западной культуре, осевшей в Азии, — применяются другие модели. Но если ваш партнер с материка и его мировоззрение неизвестно, то лучше придерживаться обычаев.
Миф 1: нужно вести длительные переговоры
Такое представление у российских предпринимателей сложилось в процессе работы с китайским госсектором. Там, действительно, из-за бюрократических процедур переговоры занимают много времени. Но в коммерческих структурах ситуация иная: если партнерам интересен продукт и условия сделки, они примут решение быстро. В Китае каждый день появляется 10 000 новых компаний. В таких условиях промедление грозит потерей рынка: если ты не занял нишу, не продал свой товар, на это место придут 10 000 конкурентов. Соперничество заставляет китайцев быть очень прагматичными и жесткими. Если они не будут такими — они проиграют. Корни у такого подхода исторические: население всегда было большим, Китай был и остается аграрной страной, на селе до сих пор проживает 47% жителей. Если китаец не смог продать свой товар и заработать, то члены его семьи не получат свою пиалу риса в день и погибнут. Исконно в Китае вопрос конкуренции приравнивается к вопросу выживания.
Миф 2: используют «Трактат о военном искусстве» Сунь Цзы при выстраивании переговоров
Условно китайских владельцев компаний можно разделить на три типа. Первый — это традиционные китайцы, у которых ярко проявляются культурные корни. Они часто используют национальные философские учения при ведении бизнеса. В частности, «Трактат о войне» Сунь Цзы и «36 стратагем», которые посвящены тому, как с помощью хитрости и уловок выиграть битву. Второй тип — это традиционный китаец, который придерживается идей коммунизма, чаще всего встречается среди представителей госструктур. Третий тип условно можно назвать «новыми китайцами». Это молодое поколение, которое выросло в обеспеченных семьях, имело доступ не только к газете «Жэньминь жибао» (аналог советской газеты «Правда»), отдыхало в западных странах и получило образование в вузах Европы и Америки. Эти люди видели мир, знакомы с другими культурами. Они часто общаются на хорошем английском языке, им ближе западные деловые подходы и с ними легче достичь взаимопонимания. При переговорах с китайцем нового поколения соблюдать традиции, скорее всего, не потребуется.
Миф 3: договариваться можно только с главой компании
Иерархичность общества — это конфуцианский принцип, который мультиплицируется на всю жизнь китайцев. Так исторически сложилось, и многие восточные доктрины учат подчиняться главе семьи, рода, страны. В китайской компании все ключевые решения принимает гендиректор, владелец бизнеса. Любые обещания и заверения сотрудника рангом ниже могут быть пересмотрены. Поэтому в переговорах нужно учитывать статус представителя китайской стороны. Этот же принцип работает на встречах с китайской делегацией: вести беседы нужно с главой. Остальные участники просто поддерживают статус руководителя, причем, чем многочисленнее состав представительства, тем выше положение топ-менеджера. Если на переговоры приезжают два китайца — скорее всего, они обманывают насчет своего статуса и на самом деле не принимают решений. Но это правило верно не на 100%: «новый китаец» может участвовать в переговорах вдвоем с помощником, и ничего странного в это нет. Поэтому прежде всего нужно разобраться, к какому типу китайца относится владелец компании.
Теперь маленький инсайд: российский переговорщик сможет встретиться с руководителем китайской компании сразу, даже если не равен ему по статусу. Правда, есть одно исключение. Если российская сторона отправляет на переговоры китайца, то на него начинают действовать национальные традиции, и сперва он сможет разговаривать только на своем уровне. И только проведя определенный цикл встреч, он попадет на прием к гендиректору. В любом случае нужно быть готовым к тому, что о принципиальных позициях с менеджером или главой департамента договариваться не будут, а финальные решения принимаются только на уровне руководителей. Иначе китайцы считают переговоры локальной инициативой сотрудника. Гендиректор или акционер должны быть готовы участвовать в развитии бизнеса в Китае.
Миф 4: сначала нужно стать другом
Главный принцип при ведении бизнеса с китайцами — дать им возможность быть другими, не навязывать свое мировоззрение, не пытаться оценивать нашими мерками. Понятие «дружба» в Китае есть, но понимается чуть-чуть иначе. Когда бизнес ведется без договора, в рамках теплых отношений между партнерами, а китайцы не обманывают — наши предприниматели считают, что это и есть дружба. Но в глазах китайца это естественный взаимовыгодный порядок ведения дел. Китайцы очень практичны и прагматичны, они могут работать без подписанного соглашения, официальный договор для них не так важен. Но «дружба» будет длиться до тех пор, пока она выгодна обеим сторонам. Если возникнут какие-то споры, китаец не будет что-то делать в убыток себе ради партнера из России. Главное для него — это выгода, потому что ему надо кормить семью. Семья у китайца всегда стоит на первом месте — это вопрос выживания в условиях перенаселенности, — и моральные обязательства у него перед ней, а не перед своими бизнес-партнерами.
Миф 5: обсуждают дела за ужином и при этом много пьют
Категорично так заявлять не стоит — часть китайцев вообще не употребляет алкоголь. Остальные пьют на встречах примерно так же, как и в России. Нужно принимать во внимание, что Китай — это аграрная страна, там много бактерий, а острая пища и алкоголь раньше были необходимы для дезинфекции. В результате появилась особая питейная культура. За ужином каждый китаец отдельно выпивает рюмку водки с каждым гостем. И в это время они начинают договариваться о делах. При знакомстве в официальной обстановке китайцы присматриваются к моральным базисам и модели ведения бизнеса потенциального партнера. Общая понятийная и ценностная база для них более важна, чем подписанный договор. Узнав эти вещи, они понимают, как и на каких условиях можно сотрудничать, а за ужином обговаривают свою позицию.
Миф 6: никогда не говорят правду
В китайском языке нет слова «да», которое значит окончательное согласие. И неправильно перекладывать наше понятие этой сущности на иную культуру. Китаец может выразить согласие, но нужно учитывать, что оно весьма уклончивое. Российская сторона может принять за окончательную договоренность некое утверждение, а с точки зрения китайского партнера это не так. Поэтому нельзя сказать, что китайцы обманывают. Скорее, недоговаривают и не дают прямого ответа, той самой правды в нашем понимании. По этой причине жесткий стиль переговоров здесь не подходит. Если китаец сказал что-то похожее на «да» в ответ на напористый тон, российский переговорщик может решить, что он чего-то добился. Но на китайском языке такой ответ фактически ничего не значит. Наемные переводчики тонкие детали часто упускают. Чтобы понимать, что имеет в виду потенциальный партнер, лучше принять в штат надежного эксперта с востоковедческим образованием и знанием языка. Слово «бизнес» — «шэн и» — складывается из двух иероглифов. Они означают «появляться» и «новая идея» или «новый смысл». Бизнес с точки зрения китайца — это новая идея. И товар под брендом «Майк» (а не «Nike») они считают не подделкой, а новым продуктом. Тем более что это выгодно.
Миф 7: подписанные договоренности ничего не значат
В Китае понятие договора не рассматривается с позиции римского права, как принято в нашей культуре. Скорее, корни отношения к соглашениям кроются в даосизме, когда считается, что условия договора нужно соблюдать, пока сделка выгодна, — и это естественный порядок вещей. С моральной точки зрения китайца пересмотр условий договора на следующий день после его подписания — это нормальный подход при ведении бизнеса. Появились новые конкуренты — те самые 10 000 компаний в день. Возникли новые данные — 300 более выгодных предложений. Значит, есть смысл договариваться о снижении цен. Но и российская сторона может инициировать пересмотр условий, если рыночная ситуация изменилась. И никакой обиды или недопонимания не возникнет. Никто не мешает при работе с восточными партнерами использовать их же принципы, чтобы добиться соблюдения своих интересов. Китай требует играть по своим законам и правилам. Позицию «вы к нам приходите, а не мы к вам» нужно принимать и держать в голове. Если товар или услуга российского игрока точно покрывает какую-то потребность китайского рынка, есть шанс добиться взаимовыгодного сотрудничества. При этом мастерство российского переговорщика в том, чтобы соблюсти баланс. С одной стороны, показать знание культурного контекста и традиций: например, обсуждать деловые вопросы только с главой делегации и подавать визитку двумя руками. А с другой — суметь представить и отстоять свои интересы.
