Jornada de compra: O que é e por que ela é tão importante?

A nossa decisão de comprar um produto ou contratar um serviço é resultado de diferentes etapas e estímulos que influenciam nossa escolha, esse processo é chamado de Jornada de Compra.
Por isso, saber quais são essas fases e os fatores que influenciam a tomada de decisão é fundamental para construir uma estratégia de marketing assertiva e com mais chances de conversão.
A seguir você confere:

O que é a Jornada de Compra;
Quais são as etapas e que tipo de abordagem usar em cada uma delas.

Vamos lá?
O que é Jornada de Compra?
A Jornada de Compra, também conhecida como Buyer’s Journey, é o caminho que o potencial consumidor percorre antes de realizar uma compra.
Dividido em 4 etapas, essa estrutura te auxilia a entender e planejar conteúdos que se adequem a cada uma delas:

Aprendizado: Nesta etapa o cliente não sabe ou não tem certeza de que tem um problema ou a necessidade de um produto ou de um serviço;
Reconhecimento: Aqui a pessoa busca informações que a ajudam a descobrir a existência de um problema ou de uma necessidade;
Consideração: Ao identificar que tem um problema, o consumidor continua pesquisando soluções e verifica qual se encaixa na sua necessidade;
Decisão: Por fim, após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer.

Cada fase representa uma necessidade pela qual o consumidor está passando, assim é necessário criar ações correspondente a cada uma delas. Quanto mais você fornecer informações de valor, mais chances deles se tornarem clientes.
Além disso, ao usar esse “mapa” na sua estratégia, fica mais fácil de entender em qual fase o cliente está e de que forma você pode conduzi-lo para a conclusão da compra.
As 4 etapas da Jornada de Compra
Já vimos acima quais são as etapas e um breve resumo sobre cada uma delas. No entanto, é importante entender detalhadamente cada uma delas, para que você saiba que tipo de abordagem ter ao longo do caminho. Acompanhe:
Aprendizado e descoberta
Nesse primeiro momento o usuário está “perdido”. Na verdade ele não sabe (ou desconfia) que tem um problema. Ou seja, é preciso despertar o interesse dele e capturar sua atenção. Para isso, invista em conteúdos educativos, como listas.
Por exemplo:
Silvia é dona de um salão de beleza. Para reter seus clientes ela pensou em fazer cartões de fidelidade e algum brinde. Se a sua empresa trabalha com materiais gráficos, nesse caso poderia oferecer a Silvia conteúdos no blog que abordem essa situação, como “5 informações que não podem faltar no seu cartão de fidelidade”.
Provavelmente antes de criar o cartão ela irá procurar por exemplos e dicas, logo encontrará o seu conteúdo na internet.
Reconhecimento do problema
Nesta etapa o consumidor já foi em busca de informações e percebeu que pode ter um problema, no entanto ele ainda não sabe exatamente o que é. Assim, invista em conteúdos que o ajudem a diagnosticar qual é a necessidade dele.
Nesse caso se encaixam bem conteúdos em vídeo para responder às dúvidas dos clientes, tutoriais ou webinares sobre um tema específico.
Consideração da solução
Agora o cliente já sabe que tem um problema e qual é, por isso está em busca de possíveis soluções. Porém ele ainda não considera realizar uma compra. Por isso é necessário que você mostre a ele que o seu produto ou serviço é a melhor solução.
Nessa fase é interesse criar um senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).
Faça campanhas de e-mail marketing e mantenha um relacionamento próximo com o usuário. Como ele ainda não está pronto para a compra, invista em conteúdos que demonstrem as vantagens dos seus produtos e de que maneira pode ajudá-lo.
Decisão de compra
Por fim, o cliente está pronto para tomar uma decisão, é o momento da compra. Aposte em conteúdos que apresentem os diferenciais da sua marca em relação a concorrência. Por exemplo, divulgue depoimentos de clientes, estudos de casos ou ofereça testes grátis.
Demonstre ao cliente porque a sua marca é a melhor opção e não esqueça de incluir um bom CTA ao final do conteúdo.
Pronto! Agora você já sabe o que é a Jornada de Compra, suas etapas e que tipo de conteúdo usar em cada uma delas para que o cliente chegue ao objetivo final. No entanto, ter um planejamento é fundamental para que você não fique estagnado criando conteúdo apenas para uma etapa. Leia mais sobre Planejamento de Marketing aqui!
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