8 lépés az értékesítési folyamataid hatékonyságának növeléséhez

Mostanában sokkal könnyebb kitalálni, hogy mit kell tudnod egy lehetséges, vagy egy meglévő ügyfélről. Rengeteg adat, eszköz és temérdek lehetőség áll a rendelkezésre, természetesen az adatvédelmi törvény maximális betartása mellett. Még ha az értékesítési terminológia meg is változott, az alap értékek nem változtak sokat az értékesítési folyamat kapcsán. A régi gyakorlatokat megvizsgálva az értékesítési folyamatot és a hozzá kapcsolódó szinteket, mint például a kilátások értékelése, az igények meghatározása, a vásárlási szokások megértése, a célok leküzdése, az előadások és a hallgatási készségek fejlesztése, a hozzáadott érték számszerűsítésének megalapozása a ROI-hoz kapcsolódva, hatékony nyomon követés, voltak fókuszban. Talán ezek a legfontosabb sarokpontjai ma is az értékesítési folyamatoknak.
Bár minden üzlet más, a legtöbb ugyanolyan eladási szakaszokat követ. Úgy lehet rá gondolni, mint egy folytonosságra, ami az értékesítés fejlesztésének a folyamatával kezdődik és a bevétel generálásával ér véget. És ez ugyanúgy igaz az új vállalkozások megszerzése, mint a meglévő vállalkozások bővítésére.
A tipikus értékesítési folyamat a legegyszerűbben így néz ki:

1. Célközönség kutatás2. Érdeklődő generálás3. Kapcsolatfelvétel4. Kösd meg az üzletet5. Ismételj
A sikeres konzultatív értékesítési folyamat két dologtól függ – a hitelesség megteremtésétől és a bizalom a kiépítésétől. Miután ez a két dolog könnyedén működik, bevételed fog keletkezni. Egy dolgot viszont szem előtt kell tartani. Minden a vevőről szól – hogy mit akarnak és mikor akarják. Nagyon jelentős, hogy az értékesítési erőfeszítések szinkronban legyenek a vásárlási jelzésekkel és szakaszokkal. Igaz ennek az értékesítési folyamatnak csak két alapja van, ennél sokkal több egymással összefüggő és támogató komponens létezik, amelyeknek működniük kell a sikeres eredmény eléréséhez.

Ezek egészen pontosan mire is gondolok?
1. Képesítés
2. Előkészület
3. Megközelítés
4. Bemutatás
5. Megvalósítás
6. Cselekvés
7. Kommunikáció
8. Folytatás
Ennek ékes példájaként, most megvizsgáljuk egy oktatási tantervnek és egy ütemező szoftvercég képviselőjének az értékesítési folyamatát a gyakorlatban.
1. Képesítés
Ebben a szakaszban kvalitatív, kvantitatív, demográfiai és pszichográfiai kutatásokat végzünk, hogy betekintést nyerjünk a lehetséges ügyfelek viselkedésébe és vásárlásai szokásaiba. Itt történik a potenciális ügyfelek azonosítása, megerősítése és az érdeklődévé való generálás. Az inbound marketinghez, a social médiához ás a tartalommarketinghez kapcsolódó erőfeszítések – az egyéb rendelkezésre álló erőforrások, pl. a hírlevelezés mellett – segítenek minőségi érdeklődők előállításában.
Ezek a folyamatok jelentősen csökkentik a hideg hívások mennyiségét és rövidebbé teszik az értékesítési ciklust is.
Tegyük fel, hogy oktatási tantervünk és ütemező szoftvercégünk népszerű blogot működtetnek. Egy cikket tesz közzé, hogy milyen hasznos a hallgatói tájékoztatásban a felhőkben való tárolás. A cikk egy cselekvésre ösztönöz, amely egy tartalmi ajánlathoz kapcsolódik. Mondjuk példának okáért, egy internetes webinar előadás arról, hogy az egyetemek hogyan alkalmazhatják a technológiát a hagyományos iskolai évek elmaradottabb módszereihez képest. Egy magas beosztású és kvalitású rendszergazda mondjuk (csak bökök egyet a térképen) Észak-Karolinában rákattint erre és megadja az adatait a webinariumhoz való hozzáférésért cserébe. Képviselőink átveszik ezeket az infókat és felderítési hívást kezdeményeznek ezzel az emberrel. A hívás során, a képviselőnk releváns, átgondolt kérdéseket tesz fel, hogy értékes betekintést nyújtson abba, hogy ez a kínálat megfele-e az iskola méretének, problémáinak, költségvetésének és egyéb lényeges tulajdonságainak a szempontjából. Tételezzük fel, hogy értékesítőnk minden lényeges kérdést feltesz és megkapja rá a válaszokat. Így máris megkapunk egy potenciális vevő jelöltet, aki érdeklődőből máris szintet lépett, az értékesítési folyamat rögös útján.
2. Előkészület
Ez a szakasz sokféle értékesítési képességet foglal magába, mint pl. a találkozók előkészítése, az érdeklődés felkeltése, az ellenvetések leküzdése és előrejelzése, prezentálás, konzultáció, közönség bevonási technikák, záró gesztusok, nyomon követés stb.
Az előkészület viszont nem egy időpontban zajlik, hanem folyamatos.

Néhány további előkészületi komponens magában foglalja a versenykörnyezet megértését és a leendő vásárlókhoz kapcsolódó kihívások megértését egyaránt. Teszi mindezt azért, hogy a termékeid és a szolgáltatásaid megoldják ezeket a kihívásokat, költséghatékony módon, számszerűsíthető adatokkal. Ha nem tudod megtenni mindezeket, akkor nem is vagy igazán felkészült és az eredményeid is ilyen minőségben fognak konvertálni.
A saját példánkban az értékesítőnk időt szánna arra, hogy megértse, mekkora kihívásokkal kell szembenéznie egy ekkora iskolának és hogy milyen költségvetése lehet egy ilyen iskolának. Ehhez kapcsolódva meg lehet még vizsgálni a beiratkozási adatokat és az adományozásokat összehasonlítva más Észak-karolinai egyetemmel, illetve számos egyéb tényezőt, amelyek kontextust adnának az iskola egyedi kihívásainak. Ezzel a módszerrel az érékesítő jól meg tudja határozni, hogy terméke hogyan felel meg az igényeknek, hogyan segíthetne megválaszolni az átfogó kérdéseket és legyőzni az aggályokat.
3. Megközelítés
Ebben a szakaszban az előző lépések során összegyűjtött ismereteket alkalmazod és megkezded a lényegesebb interakciók kialakításának a megkezdését. Ez az a rész, amikor megtörténik az első kapcsolatfelvétel a minőségi érdeklődővé válás után. Ez történhet telefonon, személyes találkozón, video chaten vagy más, közvetlen médiumon keresztül.

Ebben a szakaszban ki használod a vállalatspecifikus nézőpontodat és az értékesítési érzékedet, ahhoz, hogy felkeltsd az érdeklődő figyelmét – úgy mond egy kézzel fogható kíváncsiságot teremts az alaposabb bemutatáshoz. Ennél a résznél több módszer is használható.
A három legkiemelkedőbb a prémium-, a kérdés- és a termék megközelítés:
Ez valamilyen promóciós cikket vagy ajándékot kínál a potenciális ügyfeleknek. Ez bármi lehet az ajándékkártyától akár egy ipari sajátosságig. Az oktatási anyagos és a szoftveres példában a képviselő pl. egy évre szóló feliratkozást kínálhat egy rangos, drága tudományos folyóiratra.
Kérdéses megközelítésEz kevesebb jópofizást és kritikusabb gondolkodást jelent. Itt felteszel egy kérdést vagy kérdéssorozatot, amely segít neked, hogy kritikusan értékeld a jelenlegi érzékeny pontjaikat. Példánkban képviselőnk megpróbál kérdéseket feltenni professzorok tapasztalatairól vagy panaszairól az egyetem jelenlegi ütemezési folyamatával kapcsolatban, abban a reményben, hogy jelenlegi helyzetükben olyan problémákat fognak látni, amelyeket nem vettek eddig figyelembe.
Ez magában foglalja a termék vagy a szolgáltatás mintájának vagy ingyenes próbaverziójának a felajánlását, hogy egyfajta képet kapjanak a termék kinézetéről. A példánkat vizsgálva ez nem feltétlen kivitelezhető a képviselőnk számára. Ezt kompenzálni tudná a következő lépéssel, azaz a bemutatással.
4. Bemutatás
Ez valójában művészet. Ez a szakasz a hitelesség és a bizalom megteremtésének egyik legfontosabb része. Példánkban az érdeklődő pontosan ezért, teljesen tisztában volt az egyetemi hallgatók csínjával-bínjával, a tantestület teljes számával, konkrét tanfolyamokkal, az egyetem nagyságával, a tantermek számával és minden olyan egyéb információval, amely a szoftver által befolyásolható vagy javítható.

5. Realizáció
Miután sikeresen túljutottál az első 3 szakaszon, elképzelhető, hogy megvan a lehetőséged egy ajánlat tételre. Ennél a szakasznál kell nyilvánvalóan megfogalmazni és lefektetni az általad elfogadott ügyféligény-alapú elemzést és számszerűsített érték előnyöket. Ha ezek nincsennek meg, akkor ne is próbálkozz ajánlat tétellel. A képviselőnknek az összes infót ki kell szednie a bemutató szakaszból, és tudnia kell alkalmaznia őket. Be kell mutatnia, hogy pontosan mit adna a szoftver az egyetem számára – legitim ábrákkal karöltve. Ha bemutatja, hogy ezzel a szoftverrel hatékonyabbá tudná tenni az egyetemi oktatást, akkor pontosan számszerűsítve is meg kell mutatnia, hogy ez mit takar.
6. Cselekvés
Valójában ez a szakasz a kötelezettségről szól. Ha elég szerencsés vagy ahhoz, hogy az üzleted díjazva legyen – ami gyakran az időzítéshez és a szerencséhez vezethet – a kötelességed az, hogy megbizonyosodj arról, hogy teljesíteni tudod-e azt, amit ajánlottál és amihez az ügyfeled hozzájárultak. Ha a válasz igen, akkor cselekedj! Esetünkben a kiszolgálás és a teljesítőképesség váltakozik a képviselő és a termék közt. Példánk során ez esetben az iskola jobban látja az ígért eredményeket. Az ütemezési folyamatnak jelentősen könnyebbnek kell lennie a szoftver használata által. Ellenkező esetben a képviselő erőfeszítése semmit nem érne.
7. Kommunikáció
A folyamat szerves része, hogy mind a belső, mind a külső kapcsolatok be legyenek vonva és egy közös „hurokban” legyenek. Használd a CRM rendszeredet, ami erre szolgál. De mindenekelőtt figyelj arra, hogy az ügyfeleid folyamatosan naprakészek legyenek. Ha valami jót csináltál, akkor tudasd velük. Ha valamilyen probléma merült fel azt is mond el nekik és magyarázd meg, hogyan oldottad meg. Mind a két esetben tisztelni fognak téged.

8. Folytatás
Ez a szakasz gyakran figyelmen kívül van hagyva és ezáltal kihasználatlanul – annak ellenére, hogy rejtett bevételnövelő lehetőségeket tartalmaz. Honnan tudom? Mivel láttam megtörténni … és nem megtörténni. Azáltal, hogy elfelejtik megerősíteni az értéket és elmulasztják a cégek a lehetőséget, hogy igazolják az ügyfél döntését, gyakran az ügyfelek ennek jegyében elfelejtik ajánlani a cégünket és feldobni az üzletet. Sok év telt el, hogy megértsem, meghatározzam és teljes mértékben értékeljem az értékesítési folyamat szakaszainak a jelentőségét. Ezeket magadnak kell meghatározni és a saját stílusodon és tapasztalataidon kell, hogy alapuljon. A szakaszok nevei eltérőek lehetnek és a fejlődő technológia is, mint pl. egy értékesítő szoftver, megkönnyítheti a felsorolt lépéseket. De valószínű, hogy a lépések és a hozzá kapcsolódó elemek hasonlóak lesznek.
Biztos vagyok benne, hogy minden iparág képviselője nagyon különböző utat jár be az értékesítési szakaszok kapcsán. Egy valami azonban minden iparágban azonos. Ha megértetted és megtetted a szükséges lépéseket a bizalom és a hitelesség megteremtéséhez, akkor megnő az esélye annak, hogy elérd az elsődleges célodat, a bevételszerzést.
Ha ebben, vagy másban támogató csapatunk segítségére lenne szükséged, ne habozz, keress minket bizalommal!
Amennyiben további hasznos cikkeket olvasnál a témában itt találod őket:

Source link